湄潭兰馨茶业：新营销带动产销升级

“2021年，我们公司实现茶叶销售收入1.2亿，其中线上销售收入就达6300万，这一业绩占了整个销售收入的半壁江山，这是不断探索线上营销新模式带动产销升级的结果。”贵州湄潭兰馨茶业有限公司总经理金循见到记者时开门见山。

创建于1996年的贵州湄潭兰馨茶业有限公司，一直采取以销售促进生产发展，曾经还以标准化加工替代一度时期作坊式的非标准化加工，成为引领贵州茶叶产业发展的风向标。但是，由于没有构建自己的市场销售体系，仍然只能充当给江浙一带茶叶市场提供散毛茶叶加工的“打工仔”。

那么，如何才能构建属于自己的市场销售体系呢？2001年，兰馨茶业探索以中端下沉的方式，解决茶叶品牌构建和市场网络建设。

当时，兰馨茶业试水的中端下沉是把服务延伸到县、乡（镇）市场，通过送货上门铺市，迅速在全省建立了3000多个一线销售网点，在站稳了省内市场的同时，还在省外通过发展代理商和经销商，使兰馨茶叶摆脱了向江浙一带市场提供散毛茶叶加工，为他人做嫁衣甚至遭遇品牌殖民的尴尬境地，正式建立起公司自己耕耘和管控的线下销售网络。

日历翻到2010年，兰馨茶业通过阿里巴巴的天猫旗舰店，开设销售平台正式触网销售，由此开启了电商线上销售的精彩大幕。

兰馨茶业先后在京东、唯品会以及各种垂直类电商平台开设线上销售店铺，依托电商销售逐渐形成了线上线下两个销售板块。到了2021年，兰馨茶业在线上线下的销售业绩旗鼓相当，各占半壁江山。

然而，今年年初，兰馨茶业决策层发现茶叶市场销售形势发生了深刻的变化：其一，传统线下销售增长乏力，中端网点由于受到疫情等因素的影响，人流量大幅度减少；其二，传统电商遭遇直播电商的冲击，开始呈现下滑的趋势，而直播电商正在显露出迅猛增长的势头。

“个中缘由，是明星、网络达人纷纷开启直播电商。他们凭借其自身强大的影响力，以及更优惠的价格，助推市场业绩迅猛增长。”金循说。

面对销售模式发生的变化，必须另辟蹊径，开辟新渠道、进入新领域。兰馨茶业说干就干！将直播电商作为2022年创新销售模式的一大抓手。公司决策层从今年4月开始谋划，7月正式使出三招快速构建直播电商这一新的营销模式。

第一招，公司花重金聘请专业的直播教练，公司一把手与新组建的直播团队进行了为期半年的理论和实操培训，以此来提高公司负责人和直播电商团队的认知水平，使之达成共识。

第二招，在公司总部的湄潭县以及遵义、贵阳、杭州等城市开设直播间7个，从无到有，从小到大迅速形成了兰馨茶业公司的直播间矩阵。

第三招，公司负责人放下身段与多位网络达人交流沟通，既动之以情，又晓之以义，撒“大网”邀约达人合作。

“在陪练和陪跑期间，我不是在与网红通话交流，就是驱车去邀请网红的路上。”谈及个中的酸甜苦辣，金循感慨万千。

功夫不负有心人。短短时间，“天生兄妹”“古村乐乐”“贵州费爷”“小桂花”“诚信阿飞”、于文华、张纪中夫妇等多位网络达人，被金循的诚心诚意打动，很快就乐意当起了贵州茶叶的代言人。

从2022年6月至10月，在这5个月时间，兰馨茶业通过100多场网络直播，在线人数达2400万人，平均UV值达1.2万，实现销售收入达2000多万元，同时呈现快速增长的良好势头。这批网络直播团队在茶叶市场低迷的情况下，为兰馨茶业注入了生机与活力。

尝到网络直播销售新模式带来的甜头之后，兰馨茶业要求所有线下销售分公司，在继续做好线下销售的同时，务必做好直播销售，促进线上线下深度融合发展。

在谈及直播电商给公司销售带来哪些好处时，金循显得有些激动：“直播电商是一个永不落幕的产品宣传阵地。网络达人每参与的一场直播，就有几万人甚至几十万人场观，为几十万消费者作产品宣传；直播电商是一个永不打烊的销售渠道。只要在直播，客户就会随时网购到公司的产品；直播电商是一个永不停歇的创新动力引擎。购买者在直播平台可以对公司的产品进行好、中、差的评价，他们的意见建议不断促进公司第一时间改进产品质量和售后服务，以问题导向推动公司持续创新，彻底改变了过去由公司开发新产品去适应市场，如今是通过消费者在网络上反馈意见来促其公司研发新产品满足消费者的需求。”

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